《不妥协的谈判》

读书笔记,樊登读书,职场

什么叫部落效应?

人有三个维度,理性人,感性人和身份人。

所以我们如果想要在生活当中,能够获得良好的谈判效果,我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候,而你善于超脱出来看身份这件事情,你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来,推进这个谈判过程的动力,这就是这本书的主要的脉络。

那核心是你得先搞明白,什么是你的身份,每一个人的身份有五大支柱。就是你要去看,你自己是一个什么样的人,我们是中国人,还是美国人,还是日本人,身份五个。

第一个,信仰,你信什么,你是信天主教,你信佛教,这是我们说的信仰。

第二个,仪式。你比如说,是中国人过年就要回家,或者你过年不回家,你也得在这天给家里打个电话,你心里就是不舒服,你觉得这一天我就应该在家待着。你看仪式,你所从事的仪式。

第三个,忠诚,你忠诚于什么?你忠诚于这个我们所信仰的这些东西。

第四个,价值观,你认为什么是对的,什么是错的。

第五个,情感上的重要经历。就是这五件事情决定了我们每一个人,到底是一个什么样的人,我们的身份到底是什么?而且这五个东西并非一成不变,一个人在一辈子当中,有可能这五个东西会产生逐步的变化,这都很正常。

而人和人之间的关系,就是要平衡两组关系,一组叫亲和性,一组叫自主权,我们其实往往都陷入在两个关系当中,你跟你老婆两个人,你们俩亲和性当然很重要,要亲密,亲密过头了要不要考虑自主?就是我得有个人空间。

所以人和人之间,组织和组织之间,永远要去平衡的那个东西,就是亲和性和自主性之间的,那个尺度,那个关系,我们要把两个变成一对,这是很难的一件事。就是我们明明是独立的两个人,或者我们是独立的两个组织。

但是我们现在要把它变成一对人,变成一对组织,这就是我们了解了,身份的支柱之后,我们最后要去达成的那个方向,就从两个变成一对。那么接下来我要让大家提醒一下。就是我们什么情况下就会感觉到自己陷入到部落效应了。这个不要拿来指责别人,不要整天学了这个以后说,你看,你部落效应被我看出来了。不,我们要看自己,我在什么情况下,会陷入到部落效应当中来。

部落效应一般来讲,有这么几个特征。

第一个就是陷入对抗,陷入纯粹的对抗当中。就是部落效应导致我们,从对抗的角度,看待我们与另一方的关系,放大了双方之间的差异性,却把相似性降到最低,即使我们感觉与对方很亲近,部落效应也会唆使人们患上关系健忘症,把人际关系中好的一面全部抛到脑后,想起来全是坏的一面。

这个常见吧。就是这人是兄弟,这人过去关系特别好。但是现在遇到了一个问题,产生了争执,你会完全想不起来兄弟的那一面,你想到的都是,他为什么在这件事上,就不能够配合我,夫妻之间更常见,一吵架说的全是难听话,难道我就真的那么不堪吗?他忘了,他在部落效应出现的那一刻,他忘记了,他根本不可能想到,你过去曾经对我多么好。

第二个特点叫自以为是。就是部落效应助长了一种,自以为是的执念。也就是我们的观点不仅正确,而且在道德上高人一等,我们是合法的,是正统的,因此我们要理直气壮地捍卫它,这就是当你自以为是的时候。

这里边有一句名言,他说在他们历史上,审判那些战争罪犯的时候,人们发现了一个特别奇怪的现象。就是屠夫们也往往意识清醒,在听到他们被描述为罪犯时表示非常惊讶。他是个屠夫,他杀了那么多的人。但是当别人说,他是一个罪犯的时候,他很吃惊,他觉得你这个审判不公,他杀那几百个人,他都不觉得审判不公。

但是他觉得对自己审判不公,为什么呢,在他做出那些邪恶的事情的时候,他是自以为是的,他是站在道德的制高点上的,这个就是我们说,当部落效应开始统治你的时候,你会典型地自以为是。所以挑别人身上的毛病很容易,但让我们指摘自己的行为,就不那么痛快,这就是部落效应的第二个特点。

第三个特点,封闭。你看对抗、自以为是、封闭,部落效应把我们身份塑造成一个固定的主体,在这个封闭的系统中,我们把自己和对方的身份,主张等特性,全部固化。我们不是倾听对方的意见,了解对方的关切,而是批评他们的观点,谴责他们的特性。

但是我们不敢批评我们自己的观点。因为我们害怕背叛了我们自己的身份。这就是我们说,当部落效应开始统治你的时候,你看到对方做什么都是不对的,就我们没法公平地对待一个对手,我们觉得你既然是对手。那么你做的所有的事都是要被我嘲笑,不是被我嘲笑的,就是被我辱骂的,就是被我攻击的。这就是当我们陷入到,部落效应当中时候,你会发现我们非常难以自拔。

为什么人们容易陷入部落效应。

这里边有一个人类学层面的原理,叫作威胁效应。就是在人类学的那个时候,如果你不跟一个部落结合在一起,你很有可能被这个部落的人驱逐出去,一旦被驱逐出去,死了。原始社会,只要你被驱逐出你的部落,你肯定是死了。

所以那个时候的人,就会有一种典型的威胁反应。就是只要有受到这样的威胁,我一定要做出出反应来,否则你活不下去,这是我们原始的本性。所以人这一辈子。就是在做不断的修炼。这本书有意思就在这儿,你要不断地修炼自己,减少体内原始的成分,让自己提高理性的成分。

那么我们来看接下来怎么办?

怎么样摆脱部落效应,摆脱部落效应,最重要的是,你要摆脱部落效应带来的五大诱惑,这五大诱惑我一讲出来,你们每个人都会感同身受。

第一个叫作眩晕,眩晕是什么呢?就是你好像被催眠了一样,当你陷入到这种眩晕的状态的时候,我们的表现是什么?无意识,你有没有发现,你跟一个人歇斯底里地吵架,吵了一段时间过去以后,吵到半夜,你不知道。就是时间感已经没有了,不存在时间感了,一旦陷入到,眩晕的状态当中去的时候,你会发现你特别难以自控。

那时候嘟嘟刚出生,我们出院的时候,我抱了嘟嘟从医院里边出来,我看到一个女孩,就在我面前打电话,歇斯底里地打电话,越打越凶,越打越凶,打得我都舍不得走了,我在那儿一直看。然后打着打着,她突然把那个电话拿起来,砰一下子摔在地上,那是我人生当中看到的最痛快的一次摔手机。

就是一个手机摔得粉碎,根本没法再组合了,摔得全是那个渣,摔成那样,那一刻就叫作眩晕。就是你想,如果你没有在那种状态下,你说,来,给咱表演一下摔手机,你会来吗?周围那么多人看着,你肯定不可能做出这样的举动。

但是当你进入,眩晕的那个状态的时候,时空感没有了。什么时间,什么空间,周围人在看,我是教授,这有很多人,哎呀,不重要!重要的是我要怒吼,我要骂。所以这个就是典型的眩晕的症状,她就像是被催眠了一样,那怎么办呢,当我们将要走进,或者走进了眩晕的状态的时候。

第一个方法,认识眩晕,你得知道这叫眩晕。然后深呼吸,深呼吸,深呼吸能够有助于你,停止眩晕的过程。第二步,学会当头棒喝。当头棒喝里边又有几招,第一招就是,我们在《关键对话》里边讲过的,叫作牢记谈话的目的。咱们今天出来是干吗的?咱们这次出来是要看电影的,咱们这次谈判,是为了能够两个公司都赚钱,而不是谈到最后变成老死不相往来,互相举报,不是。

然后第二招,当头棒喝的方法,叫出其不意。什么叫出其不意呢,当你能够出人意料地,讲出让对方完全不能够,就是根据眩晕的那个逻辑,没法去理解的那个东西的时候,眩晕被打破了。所以我们要学会说出,出其不意的这种话。

然后还有请出合法权威,什么叫请出合法权威,我小时候我们家里一个是大家族,我们那个大家族每次吵架,吵得没法解决的时候,说把老奶奶请出来。就是我们家里边那个最老的那个老奶奶。然后她就往那儿一坐,说,你们两边说。

你发现只要她坐在那儿,大家就不吵了,大家就变冷静了。在我们现实生活中,我们现在没有那么多大家族,都变成小家庭了,怎么办呢?叫警察,真的,这个作者推荐,说叫警察是非常好的平息矛盾的方法。就是不是说要警察惩罚谁,或者警察把谁抓走,而是只要这个合法身份往那儿一站,眩晕被打破了。就是你冷静了,你马上变得理智了。然后觉得这事,不就是剐蹭了一下,这没什么了不起。但是如果没有这个合法权威,打破这件事的话,剐蹭可能会打架,打架可能会伤人,可能会变得更厉害。所以这都是有效的方法。

还有一个办法就是改变话题,你换到另外一个话题上去,切另外一个话题,或者来咱们看那个吧,这都是能够帮我们,当头棒喝的方法。

第三个扩大你的视野,扩大你的视野。就是你能不能不要,陷入在这一件事情当中。然后把时间拉长一点,把空间拉大一点,你的心胸变得开阔了,你解决问题的维度,会比别人多很多。

但是假如你没有那个开阔的眼界,你没法拉开这个物理环境和时间的距离,也不会换个角度来观察,那你就永远陷入在那个眩晕当中,出不来。

然后第四招,推荐给所有的家长可以使用,这招管孩子特别管用。因为孩子比我们更容易使用这招,叫作使负面情绪具象化。什么叫作使负面情绪具象化呢?这个作者有个小儿子,经常跟他的哥哥和弟弟打架。然后这个家伙就每次一发起飙来,进入眩晕的状态,他是真打。就是你们见过小孩子打架,是真打的那种,就打得很凶,把他的哥哥弟弟都欺负得要命。后来大家都觉得,这个老二太难管了。

然后这个爸爸,有一天就把这个老二抱过来说,你觉不觉得你开心的时候,跟哥哥弟弟们玩得很开心,他说对,开心的时候玩得很开心。但是当你不高兴的时候,你觉得你体内的那个东西像什么?你看,他在帮他去感受你不高兴的时候,你生气的时候,你体内那个东西像什么?他让这个孩子描述,这个孩子坐那儿就说,像黑暗面。

什么叫黑暗面,你们可能不熟悉,黑暗面是那个《星球大战》里边的一个名词,就《星球大战》里边的那个,负面的那个东西叫作黑暗面。所以这个孩子说,像黑暗面,这个爸爸说很好,那你现在要注意识别这个黑暗面,当黑暗面出来的时候,你能不能帮着大家把它打跑,就提醒他一下这个。

后来有一天他看到那个弟弟,又跟别人打起来了,打起来以后他说,你的黑暗面出来了,那个弟弟很不好意思,忍着,控制住。然后后来有一天那个弟弟,突然跑过来,跟爸爸讲,说爸爸,刚才黑暗面出来了,我把它打走了,你看到吗。就是他能够成为帮助去打那个黑暗面的那个人,这个就叫作把负面情绪具象化。

这是心理学里边,一个非常有效的方法,你们不信试一下,你回家谁攻击你,谁说你难听的话怎么怎么样,你把他变成一个卡通形象。然后那个卡通形象在说那些难听的话,它马上就变得跟你无关了,这就是把负面情绪具象化的,一个有效的方法,停止眩晕,这招管用吗?你们觉得,这个在吵架的时候,一定要提醒自己。

第二个,叫作强迫性重复。就是我们陷入部落效应里边,一个诱惑就是强迫性重复,什么叫强迫性重复。卓别林有一个电影,叫作《摩登时代》。《摩登时代》里边有一组镜头特别有意思。就是他每天开门,门上一个木头掉下来砸他的脑袋,每天开门,门上的木头掉下来砸他的脑袋。然后就很搞笑,卓别林那个动作就是搞笑,嘣,砸脑袋,嘣,砸脑袋。

然后等到后边的梗是什么呢,等到有一天他开了门以后,那个木头没掉下来。然后卓别林走到屋子里边了,突然觉得不对。然后退回去,再把那个门使劲地打开,嘣,砸了脑袋,卓别林说这下对了,这就叫强迫性重复。就是当这个坏事,在不断发生,不断发生的时候,不发生反倒不对,不发生反倒不是你了,卓别林那个肯定是一个表演。

但是现实生活中这样的事太多了,有一个女孩叫作珍,这珍,小时候被自己的妈妈抛弃过。所以她内心受过很大的伤害,于是你会发现她长大了以后,跟每一个人的关系相处都没法长久。就是还没等到对方要抛弃她,她就觉得你要抛弃我,于是她就会做出,先抛弃对方的动作,她之所以先抛弃那么多的对方,原因是因为她害怕再重复,被别人抛弃。所以她和别人之间的人际关系,变得非常敏感,一次一次地出现同样的问题。

所以我经常希望大家,可以提醒自己一句话,这句话是扪心自问的一句话,叫作你又搞成这个样子。就是你又搞成这个样子,我们在人生当中大量的错误,大量的痛苦是周而复始的。就是你要是深究到那个内心的,潜意识当中,其实几乎都是一件事,每个人内心当中,最伤痛的那一件事,导致你的人际关系,你的职业生涯,你创业的经历。就是不断地轮回,不断地重复,这个叫作强迫性重复。所以,如果我们不希望自己成为珍,或者不希望自己成为卓别林,我们是要能够想办法摆脱出来的,方法呢?

第一个叫作尽早抓住强迫性重复。你得识别。就是如果你对这件事,完全没有意识,你甚至连强迫性重复,这个词都不理解,没听说过的话,你肯定不会意识到自己有强迫性重复。

只有你意识到了,你发现,我怎么总是这样,或者我怎么总是跟合伙人吵架,我怎么每一个孩子到最后都要离开我。你看。就是当你能够意识到,自己在强迫性重复的时候,你才有机会改变,这是第一步。

第二个,叫作拒绝重复同一模式。你要去找到冲动的诱惑,并且对它不屈服,这一点我觉得是非常重要的,那这本书里边列出了,一个人可能会有的,那种冲动的诱惑的种类,我给大家念一遍,你们可以对照一下自己,你是否总在担心被人遗弃。

第一个问题,你是否总在担心与人疏远,你是否总在担心寄人篱下的感觉?有的人一遇到寄人篱下的感觉,就怒了,就炸了,说又来了,对吗?因为他小时候,感受过寄人篱下的感觉?你是否总是担心英雄气短?你是否总在担心空虚?你是否总在担心纠结?你是否总在担心无助?你是否总在担心自卑?你是否总在担心无关紧要?自己无关紧要,不重要。你是否总在担心仰人鼻息?你是否总在担心自己无权无势?你是否总在担心受人排斥?你是否总在担心自己唯唯诺诺?你是否总在担心自己遭人利用?你是否总在担心自己软弱无能?你是否总在担心自己微不足道?

那我想,这里边的每一个,我们或多或少有一点点担心,是没关系的。但是如果你把它变成,你是否总在担心这件事,它就会带来强迫性重复。

你比如说软弱无能那一件事,几乎所有家庭暴力的来源,都是因为,那个人总是担心自己软弱无能。因为我们做过系列的关于家庭暴力的节目。就是那个丈夫会觉得,我是被欺负的那个人,你们总是瞧不起我。所以往往家暴的人,在外边特别唯唯诺诺,回到家里边打老婆。原因就是他内心当中总是担心自己体现出来了软弱无能。所以如果你的这些总在担心的东西变得强化,变成极致,变成了困扰你的东西,它就会在你的行为上产生补偿,从而导致你产生强迫性重复。就是一次一次的。

我见过有的创业者,每次创业到最后,只要跟合伙人吵架,他就说我不要了,这公司我不要了,我送给你。所以他送了好多个公司给别人。就是每次一吵架,他就说我不要了,就这样。然后为什么呢,就是他总是担心自己,有可能是别人觉得我唯利是图,别人觉得我就是贪钱,或者别人觉得,我没有英雄气概等等。他担心这些事情,每次解决问题的方式一样。就是我离开,我不要,就这样,这叫作强迫性重复。

所以当我们识别了强迫性重复,并且你能够在内心当中,真诚地面对自己,去找找你到底是怕什么?然后,不要屈服于这个东西。就是当你下次说,我这样做,别人会不会觉得我特别唯唯诺诺呢?这时候不要屈服,告诉你说唯唯诺诺,也不是什么坏事,我在这儿唯唯诺诺,我在别的地并没有。而且我是不是唯唯诺诺,对别人来讲不重要,我要衡量的是这个事,到底这样做对,还是不对,我不在乎别人说我是唯唯诺诺,还是不是。你看,不要屈服于,这种内心的冲动和感觉。

第三招,就是夺回个人的感受主导权。就是你之前的那个强迫性重复,都是来自于你的情感,被外在的看法所决定,部落效应嘛,你的部落的人或者别的部落的人怎么看你,导致你强迫性的重复去做那些事。

雨果·维克多,雨果说过,说这个世界上最厉害的人。就是没有多余情感的人,没有多余情感。但是我们在生活中,有很多人有很多多余的情感。就是有事处理事之外,我还要再骂你一顿,我还要再把脾气发出来。所以我们能够排除多余的情感,抚平自己情感的创伤。就是你意识到了,潜意识当中有这样的创伤,找心理医生或者找朋友,或者自己读书抚平它,我也有,我从小到大,我也会受到很多各式各样的伤害,我抚平的方法读《论语》,其实我把《论语》,整个翻来覆去地读完之后,我觉得我大量的这种情感创伤,就被孔夫子抚平了,这就是夺回个人感受的主导权。

第四个方法叫增加更多的套路。你以前不就那一个套路吗,你以前的套路就是我不要了,或者分手,你总是这么一个套路,你不行,你得给人生多搞几个套路。所以比如说改变自我形象,我不是那样的人,我是另外一种人,我现在变得很阳光了。然后制定一个清晰的计划,来应对类似的事,如果没有计划,你很容易回到老路上。但是假如你能够有一个计划,好多了。

第五个,警惕最放松的时刻。为什么在家里容易说难听话,各位知道吗,我们在外边都客客气气的,一回家就说难听话,太放松,你回到家里太放松以后,你完全不管自己了。所以你心底的那些伤,你的早年间的那些潜意识,在家里边肆无忌惮地伤人。就是因为你太放松

。所以,我们如果能够警惕放松的时刻,制定计划,给自己增加几个新的套路,你才能够打破强迫性重复。人生很短。就是你的人生真的是一晃就过了,而如果你不能够识别强迫性重复,你这一辈子只能过一种人生,就是不停地重复,不停地重复,如果你能够识别,你可能前十年是这样,后十年是这样,再过十年是这样,你的人生可以变化,你的境界会变得不一样。所以人就是要不断地改变。所以这是第二个叫作强迫性重复。

第三个诱惑,禁忌,就是陷入部落效应的,一个很大的原因是因为禁忌,这个作者有一次在中东培训,一些中东的土豪,一开始都很好,一开始培训气氛都很好。结果突然过了一会儿,他发现大家都不理他了,他说什么话,别的学员都不理他,不回应,他说咋回事,赶紧茶歇。

茶歇的时候他就问那个组织者,他说我说错什么话了吗,我对中东的情况很了解,我觉得我没有说什么?特别奇怪的话,怎么会大家突然之间,就情绪变成这样了?那个人说唉呀,说你这个人素质不高,说为啥?说你看,你刚刚翘二郎腿,你知道在中东翘二郎腿,最大的风险是什么?你不能够让别人看到你的鞋底。

就是如果你让一个中东的人,看到你的鞋底,代表着大不敬,就你对对方完全不尊重。所以你在那儿培训的时候,大家在讨论,你突然坐那儿翘起了二郎腿,你让一半的人看到你的鞋底。所以大家愤怒了。你说这种禁忌,如果你不知道,你根本没法跟人谈判。因为你不知道怎么把人得罪了。

然后他下半节赶紧跟人道歉,他说对不起,那个我不知道这事,那个让大家受到了这个侮辱,不好意思,我向大家道歉,真诚地,大家原谅了他。那行,原谅。这叫禁忌。所以我们在生活当中,要能够意识到禁忌的存在,比如说宗教有时候是禁忌,情感是禁忌,有时候到有的家钱是禁忌,你看你跑到别人家里边去,有的人就是没有这个分寸感,过年一回家就,问你挣多少钱,年终奖发多少,就这,孩子上学难不难,哪痛就往哪儿问,你说你气人不气。

然后遇到那些适龄的女青年就问,嫁了没有,有对象没,有房没?就是你根本不知道禁忌在哪儿。所以我们需要能够尊重禁忌,我们能够意识到禁忌的存在。然后如果是艰难的谈话,我们可以建立一个安全区,有哪些东西,咱们这次是肯定要说到的,大家能不能够理解,能不能够接受,双方先把这个事建立起来。所以建立安全区,能够有效地减少禁忌带来的影响。

对于禁忌有三个方法,要么就是接受不提了,要么就是消除,要么就是铲除。消除禁忌跟铲除禁忌不一样,铲除禁忌的目的是要告诉大家说,这个事以后不再是禁忌了,咱们可以敞开谈这个事。马丁·路德·金,在做黑人平权运动的时候,所做的就是铲除这个禁忌。就是我的梦想是肤色不同的人,可以在一起玩耍,可以一块儿坐公交车,可以一块儿上学,他要彻底地铲除这个禁忌,这是不一样的尺度。

然后还可以建立建设性禁忌,什么叫建设性禁忌,咱们今天在一块儿讨论问题,先定个规矩,不许进行人身攻击,不许骂人。你看,这叫作建设性禁忌,我还参加过一个企业家的组织,很有意思,我不知道人那个禁忌。然后我们在一块儿讨论那个话题时,我说我建议。然后旁边人说,我们这个组织不许说我建议,我说我建议都不能说,不能说,我们这个组织就是互相启发,互相给大家支持。但是不说我建议,我后来想想很有道理。因为我建议代表着批评,我建议代表着,你高高在上,你打破了那个平衡。所以这就叫建设性禁忌。

以后我们在跟别人,讨论问题的时候,先搞清楚对方,对方的家,你新女婿上门,你到老丈人家,你首先搞清人家什么禁忌,哪些能问,哪些不能问。然后我们可以,如果是商务谈判,我们可以讨论清楚安全区。然后建立一些建设性的禁忌,我们的目的是把这事干得更好。所以设定这样的规矩,这是第三个叫禁忌。

第四个,是这个关于神圣这件事。就是有很多东西不能谈,是因为太过神圣,就这事没有谈判的余地。我们要分析它有很多个层面,一个人人生当中最重要的事大概分这么四个层面,至圣神圣,虚圣,重要,有些事只是重要,他把它包装成了神圣,有的事只是虚圣,他把它变成了神圣或者至圣。我们要分清楚这个事的重要程度。然后承认对方,真正认为神圣的部分,在身份范围内来解决问题。这里边有一个非常重要的技巧,叫作建设性模糊,就这事咱不说了,说不清咱不说了。

还有第五个就是叫身份政治。就是我们经常会陷入到,一个身份政治当中去,就比如说我们在27舍,跟26舍吵架的时候,你莫名其妙地陷入到了一个身份,叫作你是27舍的人。这就是你有时候身不由己,你被拉入到一个身份证制当中去。所以我们在进行谈判,或者调停的时候,我们首先得了解对方的政治格局,就这里边大概分几派,谁跟谁是一拨的,哪个人说了算,他们的决策流程是什么?了解了政治格局,你才不至于被这个政治格局,所限制和影响。

然后构建积极的身份,什么叫构建积极的身份,我们就比我要强得多,咱们就比我们还厉害,就你得经常跟对方用我们这样的话来讨论,而不是我和你这样的身份,把大家变成同一个身份。然后设计包容性的决策进程,哪些人需要排除在决策进程,这是个四步法。第一步哪些人要排除,他不需要介入,哪些人需要征询意见,哪些人需要协商,哪些人需要通报,基本上,在解决政治格局问题的时候,就这四类,我们在同一个话题当中,有的人要协商,有的人要征询,有的人要通报,有的人排除,这就是不同的决策进程。

这五个就是我们说的,眩晕,强迫性重复,禁忌,神圣,和身份政治,是最容易使我们陷入到部落效应当中的五大诱惑。我们得能够学会识别和抵抗这五大诱惑,我们才能够,从那个部落效应当中跳出来。

.

.

.

扫描二维码领取樊登读书会员收听完整音频


一年一起读50本书
每周六讲一本新书,包括创业管理、职场进阶、婚姻亲子、心灵成长、文化历史各类书籍。
樊登读书二维码